Ker solarna industrija še naprej raste in vstopa na nove trge in regije, so podjetja, ki prodajajo in nameščajo solarne sisteme, odgovorna za obravnavanje spreminjajočih se izzivov strank in ohranjanje koraka z novo tehnologijo.Monterji prevzemajo povsem nove storitve, povezane s tehnologijami dodatne opreme, vzdrževanjem sistema in pripravo delovišča, saj določajo, kaj bo potrebno ponuditi solarnim strankam na razvijajočem se trgu.
Torej, kako naj se solarno podjetje odloči, kdaj je čas za prodor v novo storitev?Eric Domescik, soustanovitelj in predsednikRenewvia Energy, inštalater solarne energije s sedežem v Atlanti v Georgii, je vedel, da je prišel čas, ko se on in njegovi zaposleni preveč trudijo, da bi izpolnjevali klice operacij in vzdrževanja (O&M).
Podjetje posluje že desetletje.Medtem ko je Domescik prvotno svojemu kupu dnevnih obveznosti dodal klice O&M, je čutil, da potreba ni bila ustrezno obravnavana.Na katerem koli področju, povezanem s prodajo, je vzdrževanje odnosov pomembno in lahko povzroči priporočila za prihodnje posle.
"Zato smo morali organsko rasti, samo da bi izpolnili zahteve tega, kar smo že dosegli," je dejal Domescik.
Da bi bolje služila strankam, je Renewvia dodala storitev O&M, ki jo ponuja obstoječim strankam in tistim zunaj svojega omrežja.Ključ do nove storitve je bila najem posebnega programskega direktorja O&M, ki je odgovarjal na te klice.
Renewvia skrbi za O&M z lastno ekipo, ki jo vodi programski direktor John Thornburg, večinoma v jugovzhodnih državah ali, kar je Domescik imenoval dvorišče podjetja.Za O&M sklepa pogodbe s podizvajalci tehnikov v državah zunaj bližine Renewvie.Toda če je na določenem ozemlju dovolj povpraševanja, bo Renewvia razmislila o najemu tehnika O&M za to regijo.
Integracija nove storitve lahko zahteva sodelovanje obstoječih ekip v podjetju.V primeru Renewvie se gradbena ekipa pogovarja s strankami o možnostih O&M in posreduje te na novo nameščene projekte ekipi O&M.
»Dodajanje storitve O&M je zagotovo zaveza, ki jo morajo sprejeti vsi v podjetju,« je dejal Domescik."Pogumno trdite, da se boste odzvali v določenem času in da boste imeli sredstva in sredstva za izvedbo dela, ki ste ga obljubili."
Razširitev zmogljivosti
Dodajanje nove storitve v podjetje lahko pomeni tudi razširitev delovnega prostora.Gradnja ali najem novega prostora je naložba, ki je ne bi smeli jemati zlahka, a če storitve še naprej rastejo, se lahko poveča tudi odtis podjetja.Solarna družba Origis Energy s sedežem v Miamiju na Floridi se je odločila zgraditi nov objekt za namestitev nove solarne storitve.
Origis je že od samega začetka ponujal solarno O&M, vendar je podjetje želelo pridobiti potencialne stranke tretjih oseb.Leta 2019 je ustvarilStoritve Origis, ločena veja podjetja, ki je strogo osredotočena na O&M.Podjetje je v Austinu v Teksasu zgradilo 10.000 kvadratnih čevljev velik objekt, imenovan Remote Operating Center (ROC), ki pošilja tehnike za O&M v večgigavatni portfelj solarnih projektov po vsej državi.ROC je opremljen s programsko opremo za spremljanje projektov in je v celoti namenjen operacijam Origis Services.
"Mislim, da je to le proces evolucije in rasti," je dejala Glenna Wiseman, vodja javnega trženja za Origis.»Ekipa je v Miamiju vedno imela, kar je potrebovala, vendar je portfelj rasel in gremo naprej.Vidimo potrebo po tovrstnem pristopu.Ni bilo: 'To tukaj ni delovalo.'Bilo je: 'Postajamo večji in potrebujemo več prostora.'«
Tako kot pri Renewvii je bila ključ do predaje in zagona storitve Origisu zaposlitev prave osebe.Michael Eyman, generalni direktor Origis Services, je preživel 21 let v rezervi ameriške mornarice, kjer je opravljal vzdrževalna dela na oddaljenih terenskih operacijah in je bil na delovnih mestih O&M pri MaxGen in SunPower.
Ključnega pomena je tudi najem osebja, ki je potrebno za opravljanje dela.Origis zaposluje 70 osebja v ROC in dodatnih 500 O&M tehnikov po vsej državi.Eyman je dejal, da Origis na solarna mesta pripelje starejše tehnike in najame nove tehnike iz skupnosti za servisiranje teh nizov.
"Največji izziv, ki ga imamo, je trg dela, zato se res vračamo k zaposlovanju ljudi, ki si želijo kariere," je dejal.»Usposobite jih, zagotovite jim dolgo življenjsko dobo in ker imamo dolgo pot, lahko tem ljudem damo več priložnosti in resnično dolgoročno kariero.Vidimo se kot voditelji v teh skupnostih.«
Dodajanje storitev zunaj sončnega niza
Včasih lahko solarni trg zahteva storitev, ki je povsem zunaj običajnega solarnega strokovnega znanja.Medtem ko je stanovanjska streha znano mesto za sončne instalacije, ni običajno, da solarni inštalaterji ponujajo tudi lastne strešne storitve.
Palomar Solar & Roofingiz Escondida v Kaliforniji je pred približno tremi leti dodal oddelek za pokrivanje streh, potem ko je ugotovil, da je veliko strank zahtevalo delo na strehi pred solarno napeljavo.
»Resnično nismo želeli ustanoviti strešnega podjetja, vendar se je zdelo, da nenehno naletimo na ljudi, ki potrebujejo strehe,« je povedal Adam Rizzo, partner za poslovni razvoj pri Palomarju.
Da bi bil dodatek strehe čim lažji, je Palomar poiskal obstoječo operacijo, da bi se pridružil ekipi.George Cortes je bil na tem območju krovec več kot 20 let.Imel je obstoječe ekipe in sam je opravljal veliko vsakodnevnih operacij svojega strešnega podjetja.Palomar je pripeljal Cortesa in njegovo ekipo, jim dal nova delovna vozila in prevzel poslovno plat operacij, kot so obračun plač in ponudbe.
"Če ne bi našli Georgea, ne vem, ali bi dosegli ta uspeh, ki ga imamo, ker bi bilo veliko več glavobolov, ko bi poskušali vse to pripraviti," je dejal Rizzo."Imamo dobro izobraženo prodajno ekipo, ki razume, kako to prodajati, in zdaj mora George samo skrbeti za usklajevanje namestitve."
Preden je dodal strešne storitve, je Palomar pogosto naletel na solarne napeljave, ki bi razveljavile strankino garancijo za streho.Z lastnimi strešnimi kritinami lahko podjetje zdaj ponudi garancije tako za streho kot za solarno instalacijo in izpolni to posebno potrebo v prodajnih pogovorih.
Tudi sklepanje krovcev s podizvajalci in usklajevanje njihovih urnikov s Palomarjevimi monterji je bilo včasih tudi težava.Zdaj bo Palomarjev oddelek za krovstvo pripravil streho, inštalaterji solarne energije bodo zgradili niz in krovci se bodo vrnili, da bodo uokvirili streho.
"Enostavno se morate lotiti tega, tako kot smo naredili s sončno energijo," je dejal Rizzo.»Poskrbeli bomo, da bo delovalo ne glede na vse.Verjamemo, da je to prava stvar, ki jo lahko ponudimo strankam za njihov duševni mir, in samo pripravljeni morate biti na udarce.«
Solarna podjetja se bodo še naprej razvijala skupaj s trgom, da bodo zadovoljila potrebe svojih strank.Širitev storitev je mogoča s pravilnim načrtovanjem, premišljenim zaposlovanjem in po potrebi s širitvijo odtisa podjetja.
Čas objave: 15. oktober 2021